PROJE YÖNETİCİSİ: Cem Coşkun (Siyah Kuşak)
ŞİRKET: Borusan Güç Sistemleri

ÖZET
Borusan Grubu’nun 2010 Stratejik Planı doğrultusunda, grup şirketlerinden Borusan Güç Sistemleri’nin (BGS) faaliyet gösterdiği segmentlerde müşteriye rekabetçi finansman imkanları yaratılması için gerçekleştirildi.  2010 yılında, finans desteği ile yapılan satışların yüzde 70'inin bu imkanlarla yapılması hedeflendi.

Proje kapsamında, müşterinin sesini doğru algılayabilmek için toplam 450 BGS müşterisine ulaşıldı. Yapılan analizler paralelinde, en doğru ve yaratıcı çözümlerle müşterilere ulaşmak için TRIZ metodolojisi uygulandı.

Projemiz sayesinde iş yapış şeklimizde köklü değişiklikler meydana geldi.
Ana tedarikçimiz olan Caterpillar'la, hem ürün hem de finansman konusunda ilişkilerin geliştirilmesi fırsatını yakaladık. Özellikle "Marin" işimizde Cat Finance ile etkin paylaşım ve düzenli müşteri ziyaretleri gerçekleştirmemizde ve armatör - tersaneciler haricinde son kullanıcılara da finansman imkanı yaratmamızda etkin rol oynadı.

Projemiz sonrasında Marin - OG segmentinde pazar payımız bir yılda  yüzde 82 oranında artarak yüzde 20'ye yükseldi. Bu segmentte finansman desteği olmadan yapılan satışlarda ortalama kârlılığımız yüzde 14 iken, finansman destekli satışlarımızın kârlılığı ortalama yüzde 25 olarak gerçekleşti.

Holding bünyesinde yapılan finansal getiri validasyonu sonrasında projemizin 12 aylık getirisi 773.000 dolar olarak onaylandı. 

Projemizin diğer önemli çıktıları arasında ise yerel tedarikçilerimiz olan banka ve finans kuruluşlarının farklı ürünleri ile  artan işlem hacmini ve gelişen ilişkilerimizi sayabiliriz. 

METOD
Tanımlama Fazı : MGPP (Çok Nesilli Süreç Planı) oluşturularak 2010 yılı hedeflerimize hangi adımları  atarak ulaşacağımızı planladık. Kano analizi ile her segmentteki müşterilerin beklentilerini değerlendirerek yeni süreçlerimizin temellerini attık.
Ölçüm Fazı: Müşterilerimizin beklentilerini doğru tespit edebilmek üzere, profesyonel bir pazar araştırma firmasıyla ortak çalışma yürüttük. Bu kapsamda, 400'ün üzerinde telefon görüşmesi ve yaklaşık 150 yüz yüze görüşme yaparak “Müşteri’nin Sesi” çalışmalarını tamamladık."Kritik Müşteri İhtiyaçları” belirlenerek “Kalite Evi” oluşturma çalışmalarına geçildi. Bu çalışmalara paralel olarak banka ve finans kuruluşlarıyla ilk tur görüşmelerimizi tamamladık ve erken kazanımlarımızı devreye aldık.
Araştırma Fazı: Özellikle rakiplerin, pazardaki uygulamalarını analiz ettik.  “Kalite Evi”mizi tamamladık. "Üst Seviye” süreçlerimizi oluşturarak konsept tasarımımıza geçtik. ‘Hızlı Kazanımlar’ımızı geliştirerek projenin gelirlerini artırdık.
Geliştirme & Uygulama Fazları:  ‘Üst seviye’ olarak tasarladığımız konseptlerimizi geliştirmek ve yeni süreçlerimizin daha yaratıcı olması için, fikir yaratma sürecinde "TRIZ" metodolojisini uyguladık. Geliştirdiğimiz fikirler paralelelinde detay süreç haritalarımızı oluşturarak,  banka ve finans kurumlarıyla ikinci tur görüşmelerimizi yaptık. Geliştirdiğimiz yeni süreçlerimizle ilgili olarak süreç kontrol parametrelerimizi tespit ettik ve "RACI Chart " üzerinde görev ve sorumlulukları gösterdik.Projemizi teslim edip, çözümlerimizin tamamının devreye alınması ardından  2.,6. ve 12. aylarda validasyonlarımızı tamamladık.